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??? 經(jīng)銷商：“夠了么？”

??? 縫機(jī)企業(yè)老板：“夠了，來回的路費夠了?！?/p>

??? 這不是笑話，而是在我國縫紉機(jī)生產(chǎn)行業(yè)存在的真實故事。長時間以來，連環(huán)欠賬問題成為了制約行業(yè)發(fā)展的一死穴：鞋服企業(yè)→縫機(jī)經(jīng)銷商→整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)→零部件生產(chǎn)企業(yè)。環(huán)環(huán)相扣，一家欠一家，如多米諾骨牌一般，一旦一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)賒欠現(xiàn)象，就會波及到整條產(chǎn)業(yè)鏈，造成產(chǎn)業(yè)鏈上的惡性循環(huán)。

??? 好景不長

??? 在2009年之前，壞賬、死賬是縫機(jī)產(chǎn)業(yè)眾多企業(yè)的心頭病，雖然在外人看來是“哀其不幸，怒其不爭”，自己的權(quán)利為什么不爭取，不付款為什么就能發(fā)貨？

??? 但在記者與行業(yè)內(nèi)人士接觸中了解到，他們這也是無奈之舉，“下游企業(yè)不給我們錢，那我們怎么辦？只能也繼續(xù)欠著上家的。我們也想現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，這樣大家心里都踏實。”一位整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人這樣抱怨道。

??? 長久以來，階段性的欠賬造成一些企業(yè)資金循環(huán)不暢通，流動資金缺乏。如果是壞賬，死賬的話，也給很多企業(yè)帶來了不可挽回的損失。

??? 然而，在2009年春天，這個縫制行業(yè)多年頑疾出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)的跡象?！靶袠I(yè)內(nèi)市場秩序開始回歸理性了，以前是整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)找經(jīng)銷商推銷，現(xiàn)在是經(jīng)銷商反過去找他們要貨。市場需求太旺盛，大家都想要貨源，那整機(jī)企業(yè)也就隨之有了條件，要求經(jīng)銷商要貨可以，但要先將舊賬結(jié)清，否則漲價30％—50％。”去年年底本報記者采訪凌宇信誠縫制公司總經(jīng)理楊義安時，他這樣說道。

??? 可以說，在市場行情一片大好的時候，“三角債”問題得到了明顯的改善。行業(yè)內(nèi)有人曾將此形容為“從來沒有過的待遇”，不管是任何一個環(huán)節(jié)，都可以囂張地對下游企業(yè)喊出：沒錢就不給貨。

??? 然而就在記者發(fā)稿前的一段時間，市場卻悄悄地發(fā)生了變化?！熬瓦@幾天，我身邊很多經(jīng)銷商朋友都喊‘冷’，是市場‘冷’了下來。如南通一同行就對我說，冷清得要死，一天沒有電話，甚至一天賣不掉一臺機(jī)器，頂多賣些零部件?！?/p>

??? 那之前的行業(yè)秩序回歸理性，是一種質(zhì)的轉(zhuǎn)變，還是行業(yè)特殊市場行情所造就的短期行為呢？記者采訪了行業(yè)內(nèi)多家經(jīng)銷商企業(yè)，他們紛紛表示，隨著市場需求的下滑，欠賬、賒賬問題又“舊事重提”了，好像又回到了早先的惡性循環(huán)狀態(tài)。

??? “行業(yè)內(nèi)欠賬的情況目前還不可能根本性改善，基本格局難有大的改變?！焙颖彼{(lán)天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理杜時洪說。

??? 為何無法根治

??? 在外人看來，都有著這樣的疑問：為什么大多數(shù)行業(yè)都不存在這種錯綜復(fù)雜的“三角債”難題？此難題的原因又是什么呢？

??? 為了追根溯源，帶著這樣的疑問記者也請教到了行業(yè)內(nèi)的一些資深經(jīng)銷商。

??? 杜時洪解釋說：“拿我們來說，有時也理解服裝企業(yè)的做法，他們之所以選擇不付現(xiàn)金結(jié)賬，是因為他們這么拖著就可以在雙方的合作中掌握主動權(quán)。特殊就特殊在，我們的生意不是一錘子買賣，買賣交易只是開始，后續(xù)設(shè)備的調(diào)試和售后維修都要求我們提供到位的服務(wù)。如果錢結(jié)清了，他們也怕我們該提供的服務(wù)不再提供。放到整個行業(yè)來看，其實差不多每個環(huán)節(jié)都是這樣，都想互相牽制，誰也不想付了錢后，一旦出了問題無法得到有效的解決?！?/p>

??? 在采訪中，杜時洪還提到，也因為縫制設(shè)備都是區(qū)域銷售，其實圈子很小，時間長了，大家都是熟人，慢慢“人情”就成為了“欠賬”的資本。對此，合肥兄弟服裝機(jī)械有限公司總經(jīng)理汪家維則明確表示：“我認(rèn)為，既然做生意就要親兄弟明算賬，朋友是朋友，交易是交易，不要混為一談，平時再好的朋友，在做生意時都要把錢算清楚?！?/p>

??? “同時，還有一個原因也很重要。我們在幫品牌企業(yè)做銷售的時候，他們每年都會制定出明確的銷售目標(biāo)。但問題就出在，一些企業(yè)往往制定一些不切實際的銷售目標(biāo)，這樣就會造成經(jīng)銷商隨之一同激進(jìn)，為了多賣設(shè)備絞盡腦汁，即便沒有現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，也只能勉為其難。”杜時洪補充道。

??? 舉例子說，如有的企業(yè)去年給經(jīng)銷商定下的是1000萬元的任務(wù)，興許今年任務(wù)額就會提高至2000萬元。據(jù)了解，對于經(jīng)銷商來說，每年以10％的速度提高銷售額算是正常幅度，但這種50％甚至100％的“大躍進(jìn)”，就成為了經(jīng)銷商“不可能完成的任務(wù)”，令許多經(jīng)銷商叫苦不迭。

??? 即便是有潛力的經(jīng)銷商面對這種高難度任務(wù)，或許一年兩年可以實現(xiàn)，但要保持三年五年的持續(xù)性增長，就只能催生惡性競爭了。其實，還是要靠產(chǎn)品靠服務(wù)說話。

??? 歸根結(jié)底，還是“市場杠桿”在背后起著微妙的調(diào)節(jié)作用。當(dāng)市場上產(chǎn)品走俏時，自然是都按規(guī)矩辦事，一手交錢，另一手才能拿到貨。一旦市場需求回復(fù)正常，而各廠家還一味擴(kuò)大產(chǎn)量，行業(yè)企業(yè)水平參差不齊、小企業(yè)叢生，產(chǎn)品大量涌向市場，自然行業(yè)秩序就要隨之被破壞。

??? 汪家維就有著這樣的擔(dān)憂：“去年市場產(chǎn)銷兩旺，很多小縫機(jī)企業(yè)盲目上馬，很多小經(jīng)銷商開始出現(xiàn)，因為那個時候隨便誰只要有機(jī)器拿出來，就不愁銷路。但現(xiàn)在市場轉(zhuǎn)向了，他們怎么辦？他們肯定還都有產(chǎn)品積壓，為了打開銷路，他們肯定會率先接受賒賬、欠賬，這樣就會把市場再一次帶壞?！?/p>

??? 汪家維提道，最近就有一些小型縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)找到他。

??? “怎么樣？幫我們賣十萬八萬的機(jī)器吧？”

??? “不怕我不給錢么？”?

??? “沒關(guān)系的，合肥兄弟做了這么多年的經(jīng)銷商，我們信得過?！?/p>

??? 遼寧聯(lián)興制衣設(shè)備經(jīng)銷有限公司總經(jīng)理朱益雷也向記者表達(dá)了他的矛盾心理：“一段時間以來，市場秩序是規(guī)范了，大家都是付現(xiàn)金，但這也意味著競爭更激烈了，品牌不同、價位不同，同樣是付現(xiàn)金，人家當(dāng)然選好產(chǎn)品，所以我們也認(rèn)識到，還是要靠實力去操縱這個市場?！?/p>

??? 確實，美譽度高的品牌就很少被“三角債”所困擾。如代理重機(jī)、兄弟這樣品牌的經(jīng)銷商都是要先付錢，才會發(fā)貨的。不管市場環(huán)境如何變幻，擁有優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品才可擁有絕對的話語權(quán)。

??? 據(jù)了解，在國內(nèi)，像杰克縫紉機(jī)股份有限公司在付款問題上就有著明確的規(guī)章制度，每年12月30日前必須將當(dāng)年貨款結(jié)清。汪家維談道：“只要杰克把好產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)，我們經(jīng)銷商也愿意配合他們，將貨款在第一時間結(jié)算清楚。賣出去的產(chǎn)品品質(zhì)好，也有利我們進(jìn)一步我們開拓市場和維護(hù)好老客戶，這樣就形成了良性循環(huán)。”

??? 除了產(chǎn)品，經(jīng)銷商對下游企業(yè)的后續(xù)服務(wù)也很重要，如果能盡心盡力為服裝企業(yè)解決好機(jī)器使用過程中的后顧之憂，“服裝企業(yè)還有什么理由不給錢呢，就是要用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將所有問題扼殺在萌芽狀態(tài)中。”汪家維最后說道。